房地產銷售12大客戶類型，銷售能力提升干貨，值得一看

核心課程 客戶定位

界定并尋找客戶

界定并尋找客戶——明確目標客戶群

你要開發客戶房產經紀人培訓課程，首先就得弄明白房子賣給誰，也就是要曉得你面對的到底是啥樣的客戶。實際上，這就是我們平常講的目標市場定位。

占據適當位置作為成功根基，于任何一個房地產項目正式開展之前，策劃工作作業人群都得歷經周全的市場考察剖析，清晰目標所系地盤，認定消費相關群體 。

通常來講，于正式上崗從事銷售工作以前策劃人或者銷售經理會將項目的目標客戶群告知給售樓人員，而且專業的售樓人員自身必須已然學會剖析準確判定目標客戶，特別是針對沒有歷經科學策劃或是策劃水準有限的樓盤其更是這樣，另外現今的市場變化多端，于正式開展銷售之際往昔的目標客戶群極有可能已然發生了根本性變化，這同樣需要售樓人員及時察覺此種變化。

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界定并尋找客戶——界定準客戶特征

明確目標客戶群之后，我們要做更細致客戶界定工作，具體描述目標客戶特征，分析其購房心態等，以幫你在銷售里有效掌握客戶購買心理房產經紀人培訓課程，具體而言，客戶特征能從收入、年齡、職業、家庭、文化、個性、地域、社會階層等方面去描述。

問題與思考

?在售項目的目標客戶群體是誰？

哪些是目標客戶群體所具備的特征呢？（從以下這些方面來進行闡述，包括收入、年齡、職業、家庭、文化、個性、地域、還有社會階層）。

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準客戶特征——收入特征

在對房地產客戶諸多特征予以界定時，收入是其中最為明顯的一個特征，不同收入水平的客戶，對房子的選擇完全不同，很明顯，有著上千萬家產的客戶，不會去選擇一套三房兩廳的中低檔房子，而普通工薪階層，通常也買不起總價超百萬的豪宅。

反過來說，不同檔次樓盤，所面對客戶群體的收入特征不一樣，豪宅，包括別墅和高檔住宅，面對的是高收入群體，處于市區的中檔住宅，面對的客戶群體一般為白領、政府公務員、中小企業老板個體工商戶等，而處于郊區或偏遠地段的普通商品房，所面對的客戶群體則是普通的工薪階層。

身為售樓人員，要依據本樓盤檔次，按照價格定位，剖析目標客戶群收入特征，還得進一步剖析這部分人群社會地位，分析其興趣愛好，以及探究其購房心態等 。

準客戶特征——年齡特征

消費結構里年齡結構是重要一方面，從生活習慣與住房要求審視，每一年齡段人群都可能帶有特定時代印記，即存在一定共性，就購買力來講年齡結構能這樣劃分，26歲以下，27至35歲，36至55歲，56歲以上。

26歲以下的人群，年齡處于該階段，剛步入工作崗位沒多久，積蓄不多，購買能力相對而言比較弱，若是他們選擇購房，大多數情況下購買的是單身公寓。

年齡處于27至35歲這個階段的人群了哈，在自己整體的經濟能力方面呢，正的的確確是處于初步去發展那種狀態沒錯的，然而呢，因為諸如成家這一類方面的緣故啦，他們對于購房所做出的選擇呀，主要的就是那種既普通又平常的三房以及兩房呢。

36歲至55歲這個年齡層，它是房地產市場上最具購買能力的群體，而且此年齡層購房者收入差別極大，從普通住宅到高檔豪宅，他們都是最大的消費群體。

56歲以上的人群，大多已具備住所，鑒于子女漸漸成年，開始獨立謀求生計，致使對房屋的需求大幅降低，只有極少部分是以從事房地產經營為目標或者出于投資保值的意圖，對于購買房產的興致偏低，這并不是普遍現象，而是特定群體的情況，這種情況導致了整體購房興趣的下降，使得除上述少數情況外，該年齡層對購房興趣較小，且這種興趣小是相對的，是在與其他年齡層對比以及自身情況變化后體現出來的，是綜合多種因素后展現在購房行為上的一種表現，并非單一因素造成，而是多種因素交織作用的結果，這種興趣小反映在實際購房行動上，就是除少數上述目的外，56歲以上年齡層在購房這件事上表現出的行為傾向，這種傾向是多方面因素共同影響而呈現出的一種狀態，這種狀態穩定且持續地反映在該年齡層多數人對待購房這件事的態度和行為上，而這種態度和行為影響著房地產市場在該年齡層的表現，影響著市場供需關系在這一特定群體中的體現，進而影響其他相關市場因素在這個領域的互動和變化，在56歲以上這個年齡層，多數人已經擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨立謀生，對房子的需求大減，除少數以經營房地產為目的或處于投資保值的目的外，對購房的興趣較小。

準客戶特征——職業特征

職業特性是對消費者購房產生影響的一個關鍵要素，職業存在差異，不但會對收入造成影響，同時還會對消費觀念產生影響，職業通常能夠劃分成企業老板，職業經理人，一般商人，政府高級官員，一般公務員，會計師，律師，醫生，教師，普通職員等類別 。

將客戶特征從職業特征方面予以描述，首先得務實地跟收入進行有效的結合。舉例來說，企業老板、職業經理人、政府高級官員通常都歸劃為高收入群體，他們的購房意向基本上是朝著豪宅而去；一般商人、會計師、律師、醫生等這類職業人士，大多屬于區域范圍內的中產階級（每個區域，拿北京和廈門來講，其中產階級的收入特征等存在很大差別），他們的購房意向多數是中高檔樓盤的大戶型；普通職員、一般公務員這一類，鑒于收入的限制，多數購買的是普通商品房。

準客戶特征——家庭特征

家庭特征可以分為：

家庭人口特征

家庭生命循環特征。

家庭特征——家庭人口特征

在收入存在一定前提的情況下，三口之家的家庭，與三代同堂的家庭，二者的購房需求是不相同的。很明顯，對于三口之家來說，如果經濟情況較為良好，那么會考慮購買一套三房，要是經濟條件處于一般水平，購買兩房也是可行的。然而，對于三代同堂的家庭而言，在進行購房行為的時候，很少會去考慮兩房的戶型，這是由于原本買房的目的就是為了改善居住條件 。

家庭特征——家庭生命循環特征

家庭處于不同的生命周期，在消費對象方面會有不同表現，在消費層次方面也會有不同表現：

初婚期的家庭，是那種剛剛結婚然而還沒有小孩的家庭，這里把正準備結婚的也算進來，這類家庭通常消費支出大，消費檔次較高，消費范圍較廣。在初婚期，一方面組建家庭得購置大量物品，另一方面夫婦雙方的父母親大多還在工作，并且為其婚事給予強大的經濟支持。

人口少，家庭結構簡單，所以對住房面積要求不太高，他們購買小戶型更多是一房或兩房。然而，這部分消費者對房子品質要求高，有新潮、個性突出特點，對地段、戶型結構、居住環境、配套設施要求都很高，例如，他們既要求居室有私密性，又要求有體面公共空間如大客廳等滿足社交需要 。

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家庭特征——家庭生命循環特征

生育期的家庭，是指已經生育的家庭，且孩子尚未走上工作崗位，差不多屬于通常所說的三口之家，在這個家庭生命周期里，他們消費重點從家庭物品和夫婦身上轉移到孩子身上，家庭支出大部分用于養育子女，使其他方面消費檔次自然有所降低，不過，因其正處于事業發展高峰階段，消費能力仍會逐年提高。

生育期家庭對住房有需求，這種需求有明顯特征，那便是偏好對子女教育有益的地段，尤其當下多數地方中小學教育按“劃片區、就近上學”原則開展，所以你會發現，處于大學文教區的項目，或者片區有良好教育條件的項目，其購房者大多是這部分人群 。

家庭特征——家庭生命循環特征

處于滿巢期與空巢期的家庭，滿巢期、空巢期家庭指子女已然長大成人且走向工作崗位的家庭，在這個家庭生命周期當中，其家庭總體消費能力抵達最高點，然而，家庭的消費決策權已然轉移至成年子女身上，他們僅給出一些建議性意見或者給予經濟上的援助。

因此，滿巢期家庭的購房需求，要更多考慮其子女的意愿，空巢期家庭的購房需求，同樣要更多考慮其子女的意愿。當然，有經濟能力的這樣的家庭，會考慮購置一套用于自身養老的住房。在這方面，這類家庭更注重的是整個社區的生活環境，以及社區活動場所等。

準客戶特征——文化特征

不同文化特征的消費者，因審美觀念不同，因文化內涵不同，對住房品質要求差別較大，尤其在住房社區環境、會所配套等方面。比如，文化程度較高的消費者，他們通常更愿選有濃厚文化氣息的小區，在會所配套方面，他們所需的是一些高檔次活動場所，像健身房、俱樂部、咖啡屋等，然而，對于文化程度較低的消費者，他們或許只要有一些日常活動場所便足矣。

準客戶特征——個性特征

具備不同個性特征的人，于購房之時呈現出不一樣的表現。銷售人員要剖析前來拜訪客戶的各異個性特征，且采用對應的辦法予以應對。

問題與思考

?針對十二種個性特征客戶，你例舉兩種特性客戶的成功案例。

個性特征一——穩健型

穩健型

有這樣的特征，那就是會深思熟慮，處于冷靜而穩健的狀態，不容易憑借銷售人員的言詞就進行信服，對于產生的疑點必然會詳細地究問。

對策：加強樓盤品質的說明，加強公司信譽的說明，加強獨特優缺點的說明，一切說明均需講求合理，一切說明均需講求證據，以此獲得客戶理性的支持。

個性特征二——喋喋不休型

喋喋不休型

?特征：因為過分小心而喋喋不休、過于關注細節，常說話跑題。

對策是，銷售人員得獲取他的信任，強化他對產品的信心，在離題甚遠之際，要尋覓恰當的時機引領他回歸主題，從下定到簽約要講求一個“快”字。

個性特征三——沉默寡言型

沉默寡言型

?特征：出言謹慎、一問三不知，反應冷漠、表情嚴肅。

?對策：除介紹產品外，格外需要親切且誠懇的態度去拉近彼此間的距離，想辦法知曉其工作情況，了解其家庭子女狀況，借此以求可以閑話家常往事，從而去了解他內心的真實需求。

個性特征四——感情沖動型

感情沖動型

?特征：天性沖動、易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定。

應對策略為，剛開始就著重突出樓盤的特色以及實惠之處，促使其能夠迅速做出決定，在客戶不想進行購買的時候，應當做到說話用詞恰當適宜，避免對其他客戶的現場洽談造成影響。

個性特征五——優柔寡斷型

優柔寡斷型

具有這樣的特征，那就是猶豫不決，反復不斷，是怯于去做決定的，就好像看好了4層，然而又看好5層，在看過之后又覺得6層也是不錯的。

對策是，銷售人員要態度堅決，表現出自信，從而獲得客戶的信賴，進而幫助客戶做出決定。

個性特征六——盛氣凌人型

盛氣凌人型

·特征是，趾高氣昂，以那種下馬威去“震懾”銷售人員，把銷售人員拒在千里之外 。

5. 去尋覓他存在的弱點以此作為話題當中聊天的突破口。

個性特征七——求神問卜型

求神問卜型

?特征：決定權，被操縱，放在了冥冥世間的鬼神的“神意”那兒，置于“風水大師”的手中。

其對策為，多看一些有關房產風水的資料，以現代科學的觀點去闡釋風水，不要被客戶所講的虛妄鬼神之學擾亂自身思維，在談話當中要強調人的價值。

個性特征八——畏首畏尾型

畏首畏尾型

具特征為，缺少購買經驗，通常是才參加工作沒多久，或者屬于首次進行置業的人，不容易在短時間內迅速做出相應決定。

步驟一：擺出公司開發方面取得的業績物證，向客戶全面展示，讓客戶知曉。步驟二：給客戶表述樓盤足以展現出能呈現出的生活模型，進行細致介紹。步驟三：憑借事實來表達觀點，給客戶傳遞足夠的購買信心。

個性特征九——神經過敏型

神經過敏型

?特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。

?對策：謹言慎行、多聽少說、神態莊重，加強說服工作。

個性特征十——借故拖延型

借故拖延型

?特征：個性遲疑、借詞拖延、推三阻四。

對策，查清楚客戶沒有做出決定的實際原因，想辦法加以解決，以免簽合同這件事拖延很久無法解決。

個性特征十一——斤斤計較型

斤斤計較型

?特征：心思縝密、“大小通吃”，錙銖必較。

運用現場銷售那種熱烈的銷售氛圍，借助所謂的“銷售形勢”，向客戶施加壓力，著重突出樓盤的優惠以及物有所值之處，促使其能夠迅速做出決定，躲開其老是斤斤計較的念頭。

個性特征十二——金屋藏嬌型

金屋藏嬌型

?特征：出錢的人一般不愿意進行“曝光”，而決定權是掌握在身邊充當“軍師”角色的人身上。

?對策：重點照顧“軍師”，但也不能忽視他(她)的“依靠”。

多數售樓人員表示房地產銷售開發新客戶時，會認為，難道售賣房產需要自己去尋覓客戶嗎？客戶在觀看廣告以后，就會自行徑直前往售樓處進行咨詢，我們只要做好接待工作就行。實則并非如此。一名出色的售樓人員不應空等客戶前來，而應主動去發掘客戶。

界定并尋找客戶——客戶來源

?接聽熱線電話

?參加房展會

?連鎖介紹法

?權威介紹法

?交叉合作法