技巧性銷售是什么

銷售員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，在銷售過程中，技巧性銷售又是什么呢?下面就隨我一起去閱讀技巧性銷售是什么，相信能帶給大家啟發(fā)。

一、無意識(shí)與技巧性銷售的區(qū)別

終端競爭變激烈了，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)導(dǎo)購都期望在終端能用最短的時(shí)間達(dá)成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷售的時(shí)間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動(dòng)等技巧與方法。對(duì)顧客釋放信息的迅速識(shí)別、判斷，然后把握，快速形成應(yīng)對(duì)策略。這些策略很多是固定的技巧方法。

什么是無意識(shí)銷售?什么是技巧性銷售?舉幾個(gè)例子就很容易明白了。

例1:

手機(jī)導(dǎo)購員開場的時(shí)候大多會(huì)問：您手機(jī)給誰買的啊?

筆者回答：給我女朋友買的!

導(dǎo)購員：這款不錯(cuò)，您來看看，喜歡的話我給您拿真機(jī)。

例2:

導(dǎo)購員：您手機(jī)給誰買的啊?

筆者回答：給我女朋友買的!

導(dǎo)購員瞄了筆者兩眼，然后說：帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看下我們最漂亮的這款手機(jī)。

案例1和2的區(qū)別在于：案例1的導(dǎo)購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產(chǎn)品!任何顧客在剛與導(dǎo)購接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時(shí)候。顧客剛到賣場，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會(huì)造成緊張與戒備，緊張與戒備就會(huì)影響他對(duì)信息(事物)的判斷，接著會(huì)形成強(qiáng)烈的自我防范意識(shí)。在顧客的戒心未消時(shí)推介產(chǎn)品，只能事倍功半!這明顯是沒經(jīng)過訓(xùn)練的無意識(shí)銷售。案例2的導(dǎo)購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機(jī)做好了鋪墊。這是經(jīng)過思考的一種有效應(yīng)對(duì)。

例3:

在成都太升南路做市場調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有的手機(jī)導(dǎo)購員都會(huì)向顧客索要SIM卡：先生，您的手機(jī)卡給我用下，試一下機(jī)器先生，這個(gè)采用的是2.5G上網(wǎng)，拿您的手機(jī)卡試試，網(wǎng)速很快!后來在明訪座談時(shí)就問導(dǎo)購員要顧客的SIM卡有什么目的?導(dǎo)購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機(jī)卡，顧客不會(huì)容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。

例4:

在長沙調(diào)研時(shí)，走遍全城沒發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個(gè)導(dǎo)購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡，沒曾想導(dǎo)購員是這么說的：井越老師，你老是在問這個(gè)手機(jī)上網(wǎng)速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試.明白了，這個(gè)導(dǎo)購員是為了給自己省錢。

案例3的導(dǎo)購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導(dǎo)購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習(xí)慣用到了工作上。

這樣的例子很多，不再多舉。

從上面4個(gè)案例中，可以清晰看出銷量的差別。

案例2、3導(dǎo)購員在銷售過程中采用對(duì)應(yīng)的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統(tǒng)稱為技巧性銷售。案例1、4導(dǎo)購員在銷售過程中都是無意識(shí)的在說話，統(tǒng)稱為無意識(shí)銷售。

在這里，筆者所舉的是手機(jī)的例子，在每個(gè)行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導(dǎo)購馬上一句話：您的手保養(yǎng)的真好!這就是技巧性銷售，無意識(shí)銷售是見到顧客摸什么產(chǎn)品，馬上開始介紹什么產(chǎn)品。筆者發(fā)現(xiàn)，在任何行業(yè)判斷導(dǎo)購優(yōu)秀與否通用的標(biāo)準(zhǔn)：使用的是無意識(shí)銷售還是技巧性銷售!

二、無意識(shí)銷售到技巧性銷售的訓(xùn)練內(nèi)容與方式

筆者在做市場調(diào)研時(shí)與某品牌手機(jī)長沙經(jīng)銷商座談，該經(jīng)銷商反饋一個(gè)問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低于150臺(tái)。導(dǎo)購員回家生子，換了導(dǎo)購員后銷量馬上變成了50臺(tái)。位置還是老位置，活動(dòng)還是老活動(dòng)，產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，柜臺(tái)人氣依然還是那么旺，什么原因呢?

同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷商身上，錦陽龍翔店，換了導(dǎo)購后銷量下降了一半。導(dǎo)購員的能力對(duì)銷量的制約有這么大嗎?

在以上兩個(gè)經(jīng)銷商反饋的問題根源都集中在導(dǎo)購身上，導(dǎo)購的重要性無需贅言。這兩個(gè)經(jīng)銷商是該品牌的標(biāo)桿經(jīng)銷商，很注重對(duì)導(dǎo)購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強(qiáng)度、同樣的`培訓(xùn)內(nèi)容下，為什么產(chǎn)生了不同的效果?完全是導(dǎo)購員心態(tài)的問題?未必吧!做為一個(gè)銷售培訓(xùn)師，筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。

傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴于培訓(xùn)師個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺(tái)的?有哪位培訓(xùn)師能站出來說我在柜臺(tái)銷售的成交率能達(dá)到行業(yè)第一?所以銷售培訓(xùn)不能依賴于培訓(xùn)師個(gè)人，大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。

培訓(xùn)內(nèi)容的來源不是所謂的大師或?qū)＜遥切袠I(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員!從行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀導(dǎo)購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。

舉例：

銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時(shí)，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項(xiàng)是手機(jī)是誰使用。一般會(huì)有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。

筆者跟蹤了多個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購，根據(jù)其多個(gè)成交案例，做了以下話術(shù)總結(jié)：

送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款手機(jī)，你來看看…

送兒女：您兒子(女兒)是在上學(xué)還是?上高中(初中)：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中(初中)了啊!您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績一定不錯(cuò)吧!這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您來看看!

送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來這么帥，估計(jì)女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款…

這套話術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購使用頻率最高的話術(shù)。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購也會(huì)問顧客手機(jī)是給誰買的，顧客回答出對(duì)象后導(dǎo)購沒應(yīng)對(duì)的下文了。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過驗(yàn)證是最有效的，那就要開始復(fù)制性培訓(xùn)。強(qiáng)制性背誦這套話術(shù)，強(qiáng)制性演練，達(dá)到脫口而出的標(biāo)準(zhǔn)方能離開課堂。把標(biāo)準(zhǔn)技巧與話術(shù)，強(qiáng)制性刻在導(dǎo)購的思維里，變成固定的技巧與話術(shù)。

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